Московские риэлторы питерских хорошему не учат

Настоящий петербуржец никогда не споткнется о бордюр, а москвич – о поребрик. Москвич не назначит встречу у парадной, а питерец – у подъезда. О разнице менталитетов жителей двух столиц тоже написано немало. Разумеется, и риэлторы двух крупнейших мегаполисов нашей страны несколько отличаются друг от друга.

Конкурс на дурачка
Один из московских риэлторских способов продажи жилья – так называемая конкурсная продажа. В рекламном объявлении мы читаем: «Стоимость квартиры 5 млн рублей или другая лучшая цена». При этом заявленная стоимость очень привлекательная, иначе говоря, откровенно занижена для данного места, типа дома, планировки.

Разумеется, на такое предложение быстро находятся потенциальные покупатели. Но квартиру приобретет только один из них. Тот, кто предложит ту самую «лучшую цену».

Причем продавцу предлагается подписать договор с агентством или частным риэлтором по той, заведомо низкой, цене, а о возможности удорожания объекта предупреждают лишь устно. В ответ на недоумение собственника риэлторы объясняют, что именно такой способ позволяет собрать на объект всех потенциальных покупателей. То есть если в данный момент именно в этом районе, именно такую дешевую квартиру ищут, допустим, 50 человек, то все они и придут на просмотры.

Правда, после большинство из них испытают разочарование. Потому что риэлтор на просмотре сообщит, что «собственник передумал продавать за эту цену, увидев, как много нашлось желающих купить его квартиру». Здесь либо плати бóльшую цену, либо уходи.

Надо признать, что такой метод имеет положительную сторону. Во-первых, все-таки есть вероятность продать квартиру подороже. Во-вторых, если у продавца были завышенные ожидания (он явно переоценил свою квартиру), и та заветная «наибольшая» цена так и не была предложена, то риэлтору проще «спустить собственника с небес».

Соответственно, есть у схемы минусы: если она удобна для риэлтора и продавца, то вряд ли корректна по отношению к покупателю. Ведь многие, видя в рекламе заниженную цену продажи, тратят время на просмотр квартиры, которую им все равно не купить. Их намерено вводят в заблуждение, заманивают на «наживку», на «прикорм», используют «для массовки», чтобы создать атмосферу торга, ажиотажа вокруг объекта. Можно ли назвать это чистой игрой?

«К сожалению, технология “ловли на наживку” применяется достаточно широко при продаже различных товаров и услуг, рассказывает вице-президент Российской гильдии риэлторов Григорий Полторак. – И сегодня можно привлечь таких недобросовестных “рыбаков” к ответственности на основании Закона “О рекламе”, поскольку объявления такого рода представляют собой недобросовестную рекламу. Проблема в том, что объявления-наживки, как правило, не содержат параметров реальной квартиры, а обратиться с жалобой в ФАС может только собственник. Если закон о риэлторской деятельности установит порядок рекламирования объектов, то информационное поле рынка недвижимости можно будет очистить от мусорной рекламы и недобросовестных посредников».

В Петербурге в подавляющем большинстве случаев такие «конкурсы» не проводятся. Не сказать, что рекламные предложения продавцов и их представителей риэлторов кристально честны, но цену объекта занижать не принято. Наоборот, ее чаще завышают. Делается это с целью найти «лопуха», который не станет торговаться. Редко этот трюк проходит, но чаще всего квартиры «зависают» в листингах. До тех пор, пока продавец не опубликует новую рекламу с адекватной ценой.

В среднем, как рассказала руководитель Центра исследований и аналитики ГК «Бюллетень Недвижимости» Марина Чижкова, на вторичном рынке Петербурга срок экспозиции типовых одно- и двухкомнатных квартир составляет от двух недель до двух месяцев. «Трешки» ждут своего покупателя несколько дольше. Быстрее всех уходят с рынка предложения с адекватной ценой, но таких немного. В целом в Петербурге, в отличие от Москвы, дела вообще ведутся неторопливо, спокойно.

То есть разница в менталитете жителей двух столиц заметна среди и риэлторов, и потребителей. Московский покупатель, отправляясь на просмотр, нередко уже имеет при себе сумму денежных средств, необходимых для внесения залога. Петербуржец, как правило, не торопится брать объект сразу. Ему нужно все взвесить, посоветоваться с родственниками, друзьями.

Недостаток московского подхода в том, что второпях можно запросто приобрести некачественный товар, да еще и по «конкурсной цене». Недостаток питерского – более расторопный покупатель, возможно даже москвич, легко уведет хороший объект «из-под носа». И такое случается нередко.

К сожалению, московский метод рекламы объектов по заниженной цене в последнее время все чаще реализуется и нашими петербургскими коллегами. Особенно это заметно на первичном рынке. Некоторые агентства, выступающие посредниками между покупателями и застройщиками, публикуют объявления о продаже строящихся квартир по заведомо низкой цене. Приняв звонок, риэлтор объясняет: мол, теперь такая квартира уже стоит дороже. Покупатель разочарован, но он на крючке – у риэлтора есть его телефон и он знает, что этот человек имеет возможность потратить деньги на улучшение жилищных условий. И его можно попробовать раскрутить на более дорогую покупку, чем та, которую он планировал.

«В Петербурге я не сталкивался с подобным способом продаж, – говорит президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрий Щегельский. – В нашем городе, в отличие от Москвы, хорошо развит рынок информационных носителей. Потребителя не так просто ввести в заблуждение. К примеру, таких каталогов, как «Бюллетень Недвижимости», в Москве нет. Однако для продажи уникальных объектов, цену которых определить не просто, конкурсный способ продаж, на мой взгляд, вполне подходит, так как позволяет выявить лучшую цену».

Московские «пустышки»
«Если общепринятое понимание сопровождения сделки в Петербурге подразумевает защиту интересов покупателя, то в Москве в основном сделка – это всего лишь повод взять деньги с клиента и не более того, – считает практикующий риэлтор Ирина Кораблева. – К счастью, большинство питерских риэлторов пока стараются работать честно».

Конкурсные продажи – не самый плохой из московских методов. Риэлторы, конечно, кривят душой, выставляя объект по заведомо низкой цене. Но, по крайней мере, у покупателя есть выбор – вступать в борьбу за квартиру или нет.

Однако в столице уже давно широко практикуется совсем уже беспардонный прием – рекламы-«пустышки». Риэлтор рекламирует несуществующий на рынке объект. Приняв звонок потенциального покупателя, он рассказывает: объект был так хорош, что быстро ушел. И обещает найти схожий. Цель простая – вступить в диалог с покупателем, внушить ему мысль «Мы нужны друг другу». А затем риэлтор ищет рекламные объявления о продаже подходящих именно этому клиенту объектов. И в случае успеха сопровождает сделку и получает свои комиссионные.

«Слава Богу, что Питер этого избежал! – комментирует генеральный директор компании “Релайт недвижимость” (Москва) Олег Самойлов. – Нельзя отрицать, что в Петербурге более организованное бизнес-сообщество риэлторов. И потребитель более разборчив. Но в “пустышках” и «конкурсных продажах» виноваты не москвичи, а некие “бизнес-тренеры”, которые учат молодежь агрессивным методам ведения продаж».

В Петербурге случаи «рекламы-пустышки» пока единичны. Все-таки в менталитете петербургских риэлторов пока сохраняется иная установка – помочь клиенту решить проблему. В отличие от подхода москвича – как можно более выгодно продать объект.

Петербуржцы в своем большинстве не работают агрессивно. «Пустышки» у нас рекламируют крайне редко, но время от времени случается и такое – опыт московских коллег находит применение.

«В практике нашего агентства опыта привлечения клиентов рекламой «пустышек» не было, – рассказывает президент ГК «Экотон» Екатерина Романенко. – Но о том, что на петербургском рынке этого нет, не скажу. Мне не раз случалось слышать о такой агрессивной рекламе. Особенно часто это встречается на рынке найма жилья, так как хорошее предложение здесь находит спрос очень быстро, а опоздавшим клиентам риэлтор предлагает подыскать что-либо схожее».

Москва vs Питер
«Разницу между московскими и питерскими риэлторами, их отношение к бизнесу можно охарактеризовать следующим образом. Москвич об успешно проведенной сделке расскажет так: я купил клиенту квартиру. Петербуржец: мы с клиентом купили квартиру. Налицо “рыночный” и “дружеский” подходы», – говорит Ирина Кораблева.

Агрессивные московские схемы реализации объектов все больше проникают в Северную столицу. В частности, уже были замечены случаи так называемых револьверных продаж. Смысл метода состоит в том, что если один обычный риэлтор в силах вести не более пяти-семи клиентов одновременно, то «револьверщик» способен набрать их великое множество. Как пишет один из авторов этой техники продаж Андрей Захаров, главная задача, которая стоит перед риэлтором – это не заключить эксклюзивный договор, а сделать клиента лояльным. Иначе говоря, войти в доверие и продать ему то, что хочется продать, лишь бы у того хватило денег.

Впрочем, в Петербурге, в отличие от Москвы, эта «новация» пока не прижилась. Надо надеяться, что Северная Пальмира и впредь будет воздерживаться от столичной практики. Хотя в социальных сетях время от времени появляется реклама семинаров, курсов, тренингов по технике продаж на рынке недвижимости, где местом встречи являются конференц-залы отелей и бизнес-центров, а также аудитории петербургских учебных заведений. Тренируют москвичи.