Застройщикам без риэлторов не обойтись

Еще недавно рынок строящегося жилья мало интересовал риэлторов. Однако смещение потребительского спроса с вторички на «стройку» все более очевидно: покупатель ищет современное и качественное жилье.

Вторичка дает добро?

Риэлторы на круглых столах и пресс-конференциях в последние годы неоднократно приводили аргументы против работы на первичном рынке. Дело в том, что раньше отношения агентств со строительными компаниями в подавляющем большинстве случаев носили лишь декларативный характер.

Застройщики обращались в агентства, когда объект плохо продавался, и не продлевали договоры, когда продажи налаживались. Если же «покупатель пошел», то риэлторы становились ненужными, всю работу начинал выполнять собственный отдел продаж застройщика. Случаи заключения договоров, предоставляющих агентствам эксклюзивные права на реализацию квартир в строящихся домах, были единичны. Поэтому риэлторы осваивали первичный рынок без особой охоты.

Однако сегодня ситуация в корне изменилась. Вторичный рынок жилья явно «подсел», объем сделок заметно упал. А поток свободных средств клиентов (как и ипотечных) перенаправился в сторону первичного рынка. «Снижение интереса потребителя к вторичному рынку все более заметно, – рассказывает президент ГК “Экотон” Екатерина Романенко. – Все чаще к нам приходят клиенты, желающие продать что-то на вторичке, чтобы купить первичку».

Действительно, спрос на новое жилье возрос. Исторический центр и спальные районы 1960-80-х, где и сосредоточена львиная доля предложения вторичного рынка, все более проигрывают новым жилым комплексам. Люди стремятся жить в однородном социальном окружении, не испытывать проблем с парковкой, иметь вблизи дома современные объекты инфраструктуры. Ни старый фонд исторического центра, ни советские «спальники» в полной мере предложить этого не могут.

«Риэлторы идут туда, где их ждут сделки, – рассказал президент АН “Адвекс” Александр Романенко. – Года три назад соотношение продаж “первичка-вторичка” в нашем агентстве составляло 20% на 80%. Однако в последнее время на рынке появилось огромное количество качественного жилья. Разумеется, агенты повели клиентов на строящиеся объекты. В филиалах “Адвекса” уже около 40% сделок приходится на первичный рынок».

Неужели бесплатно?

Освоение первички риэлторами в последнее время идет достаточно успешно. Специалист направления «Новое строительство» АН «Итака» Дмитрий Кулик на одном из круглых столов назвал три преимущества обращения в агентство. «Во-первых, клиент экономит время, так как в агентстве ему предоставят информацию практически обо всех застройщиках и объектах, которые есть на рынке. Во-вторых, человек может получить профессиональный и независимый анализ рынка. В-третьих, клиенту предлагается дополнительные опции – услуги ипотечного брокера и сопровождение сделки», – рассказал Дмитрий Кулик.

При этом президент компании «Итака» Сергей Галалу в беседе с корреспондентом БН признал, что агенты пока идут на первичный рынок с меньшей охотой, так как комиссия на вторичке выше, чем при сделках со строящимся жильем.

Комиссия агента на первичном рынке ничего не стоит для покупателя – так говорят все риэлторы. Но нельзя не учитывать, что застройщики закладывают в стоимость квадратного метра и заработок агента. По словам директора по продажам компании «ПетроСтиль» Михаила Фуксмана, в премиум-сегменте комиссия, как правило, составляет 2-2,5%, в экономе – 4-5%, а в эксклюзивных проектах обсуждается в каждом случае индивидуально. «Если риэлтор берет на себя обязанности по разработке и реализации рекламной кампании по продвижению объекта, то комиссия возрастает и может достигать 10% от стоимости объекта», – пояснил Михаил Фуксман.

Таким образом, первичка представляется сейчас лакомым куском для риэлторов. И их участие на рынке строящегося жилья будет только увеличиваться. «В последние пару лет соотношение прямых продаж нашей компании к сделкам с участием риэлторов составило примерно 70 на 30, – говорит генеральный директор компании «УНИСТО Петросталь» Арсений Васильев. – Рынок строящегося жилья предлагает более интересные по качеству и цене объекты. Выбор огромен, поэтому риэлторы полезны и для застройщиков, и для покупателей».

Покупатель новостроек должен выбирать сам, идти ему в отдел продаж застройщика или обращаться в агентство недвижимости. И там и там услуга будет стоить ему одинаково. Вопрос только в ее качестве. Специалисты отделов продаж строительных компаний не имеют времени (часто и опыта), для того чтобы «водить за руку» клиента. А для риэлторов это дело привычное. Собственно, в том и состоит их «новая» работа.