Жилье в зачет: реалии загородного рынка

В последние месяцы объем продаж загородной недвижимости растет. Так, по данным Бюро аналитики по рынку недвижимости, за период с января по апрель 2014 года ежемесячное количество сделок у участников информационного обмена (36 компаний и частных застройщиков) выросло почти в два раза.

Впрочем, нынешние показатели выглядят неплохими лишь в сравнении со спадом продаж в 2013 году. И нынешние темпы реализации объектов устраивают, конечно, далеко не всех застройщиков. Даже в самых востребованных проектах за месяц удается реализовать не более десятка участков или таунхаусов, а в большинстве коттеджных поселков одна-две сделки в месяц считаются хорошим результатом.

Неслучайно многие девелоперы и сейчас, в летнюю пору, предлагают покупателям скидки и разнообразные подарки. Еще один способ мотивировать клиента совершить сделку быстрее – предложить ему купить загородную недвижимость с зачетом имеющегося жилья.

Пришелец с первичного рынка

Изначально схема зачета жилья (трейд-ин) возникла на рынке долевого строительства. В своем классическом виде она выглядит так: покупатель переоформляет свою старую жилплощадь на застройщика, а тот прописывает в договоре долевого участия, какая часть стоимости новой квартиры «оплачена» квадратными метрами зачтенного жилья.

Чаще практикуется другая схема, которую можно назвать зачетом жилья условно. Клиент подписывает договор на продажу имеющейся квартиры с агентством недвижимости (чаще всего – партнером застройщика, хотя и не обязательно). Тогда строительная компания бронирует выбранный объект с фиксацией цены на оговоренный срок – как правило, не более одного-двух месяцев. Как только продавец старой жилплощади получает деньги, он рассчитывается с застройщиком, обычно в два этапа: сначала задаток, а потом остальная сумма.

Разумеется, застройщики охотно предлагают такие программы только в периоды, когда спрос на строящуюся недвижимость невысок и надо бороться за каждого клиента. На пике покупательской активности строители, конечно, не заинтересованы фиксировать цену на квартиру на несколько месяцев. Но на загородном рынке ситуация сейчас такова, что зачетные схемы вполне интересны девелоперам.

Но на загородном рынке ситуация сейчас такова, что программы зачета жилья вполне интересны девелоперам

Например, агентство недвижимости «Выбор», реализующее участки с подрядом в коттеджном поселке «Лес-Поле», готово заняться продажей жилья клиента, забронировав за ним тот или иной участок в поселке.

Компания «Весна», известный загородный девелопер, также готова по агентскому договору помочь клиенту реализовать имеющуюся у него квартиру или дом: провести рекламную кампанию, организовать просмотры объекта и юридически оформить сделку.

Если девелоперская компания сама не оказывает агентские услуги, тогда она прибегает к помощи сторонней организации. «Мы решили пойти по пути “зачетного аутсорсинга” – предоставляем клиенту возможность продать зачетную недвижимость самому или через агентство, являющееся нашим партнером», – рассказала Елена Шишулина, директор по маркетингу УК «СТАРТ Девелопмент» (реализует проект «Золотые ключи»). Чтобы воспользоваться зачетной программой в «Золотых ключах», необходимо сделать первый взнос 300 тыс. руб., а остаток выплачивается через два-три месяца, после того как завершится сделка. Если вырученных от продажи старого жилья денег не хватает для приобретения коттеджа или таунхауса, клиенты обычно добирают нужную сумму с помощью ипотечного или потребительского кредита.

Аналогичную программу предлагает группа компаний «Айдадом», реализующая несколько коттеджных поселков в Ломоносовском районе Ленобласти («Жемчужина», «Долина уюта» и др.). Только величина первого взноса тут ниже – 100 тыс. руб. Впрочем, учитывая тот факт, что «Айдадом» специализируется на участках без обязательного подряда, спрос на услугу зачета жилья в данном случае, наверное, будет ограничен. Редко кто продает квартиру, чтобы купить участок: негде будет жить в период строительства дома, а снимать – дополнительные расходы. Все-таки зачетные схемы более применимы к готовым либо по крайней мере находящимся в высокой степени готовности коттеджам и таунхаусам.

Заметим, что не любой объект недвижимости участники загородного рынка готовы принимать в зачет. Как нам пояснили специалисты АН «Выбор», они согласны работать по такой программе при условии, что объект юридически чист и цена, которую заявляет продавец, соответствует рыночной.

Кроме того, человек, вступающий в зачетную программу, должен понимать, что сделку необходимо будет проводить в относительно сжатые сроки, поэтому его квартиру, возможно, придется продавать с дисконтом – около 5%, добавляют эксперты компании «Экотон».

Смотреть по обстоятельствам

Каждый случай с зачетом имеющегося жилья участники загородного рынка рассматривают индивидуально. Если предлагаемая квартира обладает высокой ликвидностью, то не исключено, что девелопер даже согласится сам выкупить эту недвижимость у клиента, чтобы ускорить выгодную для него сделку с загородным объектом.

«В чистом виде зачет недвижимости мы практикуем достаточно редко и лишь в отношении определенных объектов, после анализа рисков, – говорит Николай Урусов, руководитель отдела продаж компании “ПулЭкспресс”. – В прошлом году мы провели несколько таких сделок, где в качестве “зачетной” недвижимости выступали одно- и двухкомнатные квартиры в спальных районах города. Принятые объекты имели высокую ликвидность и спустя несколько месяцев были реализованы». По его словам, «ПулЭкспресс» также готов рассмотреть варианты зачета объектов коммерческой недвижимости, но подобных обращений пока не было.

Впрочем, случается, в зачет можно передать практически любую недвижимость. Так, в коттеджном поселке «Тихая Ладога» в настоящее время действует акция с классической зачетной схемой – застройщик принимает недвижимость клиента в зачет стоимости приобретаемого загородного дома и потом сам реализует ее на рынке. Правда, в акции участвует всего несколько готовых коттеджей. Вероятно, для девелопера это способ прощупать почву – понять, насколько востребована данная услуга среди клиентов загородного рынка.

Компания «ИБС Дивелэпэс», которая возводит коттеджный поселок «Гатчинские поместья – 2», также в настоящее время принимает жилье своих клиентов в зачет стоимости приобретаемой недвижимости.

Обмен с доплатой

Еще один вариант загородного зачета – обмен одного объекта на другой внутри линейки предложения конкретного девелопера.

Так, например, компания «Строительный трест» предлагает тем клиентам, которые уже приобрели у нее какое-то жилье, поменять его на недвижимость большей площади: в том числе коттедж или таунхаус в загородных поселках «Небо», «Сад времени», «Озерный край». «После заключения нового договора купли-продажи выплаченная ранее сумма будет засчитана в качестве первоначального взноса, а на остаток можно оформить ипотечный кредит или рассрочку от застройщика», – добавил Антон Гаринов, руководитель группы продаж загородной недвижимости компании «Строительный трест».

«У нас были случаи, когда покупатель приобрел в нашем проекте, скажем, участок, а потом передумал и захотел участок с домом. Или купил участок с инвестиционной целью, а в настоящее время хочет его реализовать на рынке. В таких случаях мы выступаем агентами для своих клиентов и помогаем им, – делится опытом Светлана Невелева, советник руководителя ГК “Стинком”. – Но с объектами, которые не относятся к нашим коттеджным поселкам, мы не работаем, поскольку являемся девелоперами, а не маклерами».

Услуга классического зачета недвижимости едва ли будет широко распространена на загородном рынке. А вот забронировать для клиента таунхаус или участок, пока он продает свое жилье, и зафиксировать цену на пару месяцев, наверное, согласится почти каждая фирма. Ведь сегодня конкуренция на загородном рынке очень высока и его игроки, вероятно, будут использовать любую возможность для совершения сделки.