Продажа квартир в новостройках от подрядчиков и поставщиков

В кризис традиционно набирает популярность бартерная схема взаиморасчетов застройщиков с поставщиками и подрядчиками, когда за поставленные материалы, произведенные работы или оказанные услуги застройщик рассчитывается квадратными метрами (квартирами или нежилыми помещениями). Данная схема выгодна обеим сторонам – застройщик экономит ликвидность, получая возможность в меньшей степени зависеть от продаж, подрядчик (поставщик) имеет возможность предложить свой продукт дороже, чем за «живые деньги», а также получает более широкий рынок сбыта. Вместе с тем такое сотрудничество таит немало подводных камней для партнеров и прежде, чем ударить по рукам, поставить подписи и печати на соответствующих документах, необходимо убедиться в правильном понимании схемы взаимодействия, оценить все риски и собственные возможности.
К сожалению, случается, что подрядчики в поисках работы переоценивают свои возможности или излишне оптимистично оценивают сроки продажи своих бартерных квартир и, когда продажи квартир идут медленно, не имеют возможность продолжать поставлять материалы (выполнять работы), что приводит к нарушениям графика строительства и конфликтам с застройщиком. Часто в таких случаях застройщику приходится в срочном порядке искать новых поставщиков, что обходится ему дороже изначально запланированных расходов.
Теперь перейдем к одному из важнейших вопросов: какие же квартиры лучше брать в зачет. Тут интересы сторон расходятся кардинально: застройщик заинтересован отдать наименее ликвидные квартиры, поскольку то, что пользуется хорошим спросом, он продаст и так. Подрядчики намного сильнее, как правило, зависят от оборачиваемости денежных средств и не готовы продолжительное время финансировать поставки и работы без продажи бартерных квартир. Нужно искать компромисс, в конце концов, бартер, как сказано выше, выгоден обеим сторонам. Что же пользуется спросом, а что продается тяжело и долго? В таблице приведены некоторые параметры квартиры и зависимость от них ликвидности квартиры. Данные приведены на основании многолетней статистики и тысяч сделок с объектами нового строительства.

По сути, есть три варианта реализации: продажа собственными силами, через прямой отдел продаж застройщика или через агентства недвижимости. Не обязательно выбирать один из вариантов, вполне возможно комбинирование каналов сбыта. Вместе с тем, третий вариант представляется наиболее продуктивным. Подрядчику редко целесообразно содержать квалифицированного специалиста по продажам, прямой отдел продаж застройщика обычно заинтересован, в первую очередь, продавать свои квартиры, а не подрядные. Агентства же обладают всеми необходимыми для продажи маркетинговыми инструментами и стабильный поток потенциальных клиентов.